24 de maio de 2020
Seguindo concessionárias, lojas de carros e vendedores nas redes sociais podemos identificar rapidamente uma quantidade enorme de panfletagem virtual.
Panfletagem virtual nada mais é do que colocar nas suas redes, quase que exclusivamente, fotos de carro ou ofertas de financiamento com taxas super atrativas. Isso remete a um tempo onde os profissionais para venderem automóveis ficavam distribuindo panfletos de carro na rua.
Este artigo busca oferecer uma ferramenta mais consistente que permita aos profissionais do segmento venderem mais carros.
Quando as pessoas gostam de algum produto, empresa, ou profissional, elas falam sobre ele e indicam. Ou seja, sua rede se torna um excelente divulgador de seus produtos ou serviços. O desafio esta esta em se aproximar deste seguidor, conquistá-lo com informações relevantes e incentivá-lo a divulgar este conteúdo.
A ferramenta para ter sucesso nesta empreitada é o marketing de conteúdo. Esta estratégia envolve a criação, manutenção, e distribuição de conteúdo interessante, relevante e útil para um público bem definido, que gere “barulho” ou conversas sobre esse tema.
“O conteúdo relevante atrai porque atualmente, os clientes já estão cansados de mensagens inúteis, spams e propagandas sem valor.” (Fonte: Marketing 4.0 de Philip Kotler).
Com base nisso vamos ver os 3 passos para você mudar suas postagens e tornar realmente um influenciador digital nas redes sociais.
Passo 1 – definir quais são seus objetivos na interação com seu público
É muito comum em nossos webinários para vendedores de automóveis, eles comentarem que atuam nas redes apenas fazendo postagens. É um bom começo, mas insuficiente.
Webinário online: Como vender carros usando redes sociais
Para melhores resultados é preciso estabelecer metas em função das suas necessidades reais. Como no futebol, não se pode sair correndo atrás da bola acreditando que isso seja o suficiente para ganhar o jogo. Você vai ficar cansado e dar oportunidade ao seu adversário para marcar mais gols. Fazendo uma analogia, no mercado de automóveis é abrir oportunidade para vendedores da concorrência.
Mas eu não sei quais são meus objetivos? Meu objetivo não é só vender carros?
Para ajudá-los vamos relacionar alguns possíveis objetivos para reflexão. Importante: dependendo da maturidade da sua rede social você deve trabalhar com mais de um objetivo nos seus conteúdos para atingir melhores resultados. Vamos lá para alguns prováveis objetivos nas redes sociais:
Ganhar autoridade
Os consumidores valorizam aquela empresa ou profissional que possui mais autoridade nas redes sociais em sua respectiva área de atuação. Isso também gera um aumento bastante significativo de visibilidade, o que é extremamente positivo para a divulgação dos seus produtos. Portanto, dentro da sua rede você deve ser reconhecido com o Expert em venda de veículos.
Construir audiência
Muitas vezes a sua rede social é composta por seguidores que não fazem parte do seu público alvo. Você precisa construir uma audiência que tenha a ver com seu produto para aumentar as chances de sucesso na venda de automóveis.
Por exemplo, se você vende veículos Premium, a sua rede deve ter muitos clientes com este perfil.
Capturar Leads
Outro provável objetivo é, tendo uma rede qualificada, desenvolver ações para tornar parte deste público, leads para os seus negócios, e consequentemente, alimentar o seu funil de vendas.
As redes sociais representam uma grande oportunidade para geração de leads. Entretanto, é preciso ter métodos para nutri-los e transformá-los em clientes no momento certo.
Veja como acessar conhecimento de qualidade para o segmento automotivo.
Aumentar o Engajamento
Ter muitos seguidores é fundamental, mas quantos destes seguidores são de fato impactados pelos seus posts a ponto de se engajar com eles? As mídias sociais são espaços de troca, de conversa, de interação, por isso é importante likes, compartilhamentos, comentários e menções.
Pode ser que um dos seus objetivos seja justamente aumentar o engajamento da sua rede para aumentar as chances de fazer mais negócios.
É sempre bom transformar um objetivo em uma meta mensurável: neste caso uma opção é estabelecer uma metas de curtidas, comentários e compartilhamentos por posts. Como referência no mínimo no LinkedIn e no Facebook isso deveria corresponder a 4% da sua rede. Se for menor ou seus posts não estão engajando ou sua rede não é esta alinhada com seu público alvo.
Leia o artigo: Venda mais carros aumentando o engajamento em suas redes sociais.
Passo 2 – definir o público alvo e a persona que vai atingir
Este é um passo fundamental porque ele vai determinar toda as ações que teremos na sequência. Os estrategistas de marketing digital apontam que nesta fase, é o momento de criar as personas, que nada mais são do que a representação fictícia do cliente ideal de um negócio.
A base para esta criação são dados reais sobre o comportamento e características destes clientes. Vamos ver um exemplo que fica mais claro este conceito.
Suponhamos que você é vendedor de uma marca premium e seu público alvo seja:
Público alvo:
Homens de 40 a 55 anos, casados, classe A, com ensino superior completo.
Persona:
João Alberto, advogado, 45 anos, casado e com 2 filhos. Possui renda estável, e pela sua profissão “status” é fundamental. Como trabalha muito, esta sempre em busca de conciliar a vida profissional e pessoal.
Como vocês podem perceber é muito mais fácil gerar conteúdo para a persona do que para o público alvo.
Passo 3 – Relação entre postagens de conteúdo e promocionais
Podemos agrupar as postagens em redes sociais em 2 tipos: as postagens de conteúdo que trazem informações de interesse para seu público e tem relação com seu negócio, e as postagens promocionais com objetivos de venda de produtos e serviços.
As postagens promocionais quando feitas em excesso causam o efeito da panfletagem virtual que é bem negativo. As postagens passam despercebidas pelos seguidores, com poucas curtidas, comentários e quase nenhum compartilhamento. Ou seja, com muito pouco engajamento.
Por outro lado, profissionais do segmento automotivo estão conseguindo se tornar fortes influenciadores justamente por possuir uma estratégia equilibrada de postagem de conteúdo e promocionais, e o que é mais significativo, vendendo muito bem nas redes sociais.
Não existe claramente uma regra entre o número de postagens de conteúdo e promocionais, mas uma relação recomendada para o vendedor de veículos que utiliza as redes sociais é de quatro postagens de conteúdo, para uma postagem promocional. Nossa recomendação é que sejam feitos testes para identificar a melhor proporção. O indicador sempre será o engajamento.
Conclusão:
Não perca tempo fazendo panfletagem virtual. Se você quer encarar as redes sociais como um espaço para capturar leads e vender mais carros, é momento de se profissionalizar. O mercado esta cada vez exigindo novas competências dos vendedores e quem não souber a linguagem do universo digital, perderá grandes oportunidades de negócios.
Leia o artigo “O que todo vendedor de carros deveria fazer nos próximos 100 dias”
Importante: Se você gostou deste conteúdo e acredita que ele possa contribuir para o desenvolvimento profissional de um colega, compartilhe com ele este artigo. 😊
Autor: Nilson Redis Caldeira
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