Soluções

Negociação aplicada


Os processos de negociação complexos ocorrem quando várias pessoas precisam aprovar uma compra. 

Além disso, podemos definir uma negociação complexa quando o ciclo de venda tem um processo longo de cultivo do cliente.

Além de conhecimento, estes processos de negociação envolvem o desenvolvimento de habilidades e atitudes diferentes do que o padrão dos profissionais realiza hoje.

Neste programa os participantes terão a oportunidade de vivenciar estas experiências e encontrar alternativas para apoiá-los em momentos como este.

Objetivo do treinamento: Capacitar os participantes a desenvolverem uma metodologia e padrões de comportamento que norteiem uma negociação eficaz através da elaboração de estratégias vencedoras.

Público-Alvo: Gestores e profissionais de vendas que demandem negociação em suas atividades.

Conteúdo programático:

  1. Premissas básicas de uma negociação eficaz
    1. Pessoas: separe as pessoas dos problemas
    2. Interesses: busque os interesses, não as posições.
    3. Critérios: use critérios objetivos
    4. Opções: seja criativo
  2. Preparação da negociação
    1. Identificação das oportunidades organizacionais
    2. Medindo as variáveis cruciais da negociação: poder, informação e tempo
    3. Potencialização dos resultados através da identificação do perfil da outra parte
  3. Determinação dos objetivos da negociação
    1. O que oferecer (e o que não oferecer)
    2. Identificando sua melhor alternativa e parâmetros 
    3. Examinando a situação do ponto de vista da outra parte
    4. Planos contingenciais (o que fazer se der errado)
  4. Negociação consultiva
    1. Conhecer melhor as necessidades e expectativas do outro (técnica de perguntas consultivas)
  5. Os fatores propulsores do acordo
    1. Ampliar os paradigmas para melhoria do relacionamento interpessoal (credibilidade, confiança, assertividade e empatia)
    2. Alinhando interesses, questões e percepções.
  6. Sinalizando o poder de influência e a tática a ser utilizada
  7. Fechamento do acordo e compromissos
  8. As técnicas de fechamento
    1. Criando vínculos de longo prazo
  9. Ética na Negociação

 

Metodologia:

Didática:



Equipes conscientes, melhores resultados
Treinamento
Modelagem, análise e melhoria de processos
Coaching em vendas
Gestão das equipes de vendas
Como dar feedback
Vendas de Alta Performance
Vendas de Sucesso
Excelência no atendimento ao cliente

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