Vendas de Alta Performance

Carga Horária Total: 16 horas

Objetivo Geral
Capacitar profissionais de vendas B2B para conduzir processos consultivos, alinhados às necessidades dos clientes, utilizando técnicas práticas e estratégias estruturadas para gerar valor, confiança e resultados sólidos.

Módulo 1 – Introdução à Venda Consultiva (2 horas)

O que é Venda Consultiva e como se diferencia das abordagens tradicionais
A importância do relacionamento no ambiente B2B
Foco no cliente: entender antes de vender
O papel do vendedor como consultor de soluções

Módulo 2 – O Funil de Vendas Consultivo (2 horas)

Compreendendo o Funil de Vendas
- Taxas de conversão em cada fase
- Estratégias adequadas para cada etapa
Análise de oportunidades com clientes reais
- Identificação de crescimento, necessidades e políticas de investimento
Gerenciamento e análise de funis de vendas na prática

Módulo 3 – Mapeamento e Perfil do Cliente (2 horas)

Como mapear clientes e seus decisores
- Necessidades individuais: preço, entrega, suporte, valor agregado
- Identificação do grau de influência e da prioridade decisória
Estratégias de relacionamento e entrega de valor
Exercícios práticos de mapeamento de clientes

Módulo 4 – O Processo Consultivo de Vendas (2 horas)

As 4 fases do processo de vendas:
1. Abertura da visita
2. Identificação de necessidades
3. Demonstração de capacidade
4. Obtenção de compromisso
Como conduzir cada fase com confiança e estrutura

Módulo 5 – Identificação das Necessidades com SPIN Selling (2 horas)

Aplicando a metodologia SPIN:
- Perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade
Como aprofundar o diálogo para entender os problemas reais do cliente
Gerenciamento do tempo: mais qualidade e foco durante a abordagem

Módulo 6 – Demonstração de Capacidade e Valor (2 horas)

A metodologia CVB (Características, Vantagens e Benefícios)
- Como transformar sua solução em benefícios claros para o cliente
Preparação de apresentações orientadas à necessidade do cliente

Módulo 7 – Tratamento de Objeções (2 horas)

Identificação e entendimento das principais objeções
Estrutura para superar objeções:
- Reconhecer, isolar, argumentar e validar
Prática: Criando argumentos assertivos para contornar objeções

Módulo 8 – Obtenção de Compromisso e Pitch de Vendas (2 horas)

Estrutura para uma proposta de valor em 4 etapas:
1. Falar da situação atual do cliente
2. Mostrar os impactos do problema
3. Apresentar sua solução
4. Entregar o diferencial da proposta
Construção de um Pitch de Vendas (Elevator Pitch):

Apresentação pessoal e da empresa
Identificação do problema crítico do cliente
Proposta de solução com impacto e call to action

Metodologia e Dinâmicas de Aplicação

Estudos de Caso: Análise prática de situações reais de vendas B2B
Role Play (Simulações): Exercícios para aplicação prática das técnicas aprendidas
Exercícios Interativos: Atividades individuais e em grupo para fixação dos conceitos
Competição de Equipes: Desafios para gerar engajamento e aplicação prática

Resultados Esperados
Ao final do treinamento, os participantes serão capazes de:

Conduzir um processo de venda consultiva estruturado e focado em gerar valor
Mapear as necessidades dos decisores e adaptar sua comunicação
Superar objeções com segurança e criar argumentos personalizados
Apresentar propostas de valor alinhadas às necessidades reais do cliente
Aumentar as taxas de conversão e fidelização no ambiente B2B

Público-Alvo
Profissionais de vendas B2B, gestores comerciais, consultores e qualquer profissional envolvido em negociações com clientes corporativos.

Formato: