Gestão das equipes de vendas

Normalmente os gestores de vendas são vendedores que historicamente alcançaram excelentes resultados em por isso foram promovidos com objetivo de levar esta expertise para toda equipe.

Entretanto, a gestão de uma equipe comercial exige novas competências para este profissional. 

A gestão de vendas é responsável por organizar metas, criar estratégias, planejar os processos e executar atividades centradas no esforço de vendas. Liderança e uma boa gestão de equipe devem ser o foco do gestor de vendas para proporcionar o crescimento da área comercial, seja em empresas pequenas, médias ou grandes. 

Objetivo: Transmitir aos profissionais responsáveis por Gestão Comercial conceitos estratégicos e táticos buscando melhorar o desempenho das equipes comerciais através da gestão correta.

Público-Alvo: Gerentes, gestores e supervisores de vendas

Conteúdo Programático

1. A área de vendas na empresa
   1. Organograma da Empresa
   2. Descrição de cargo e de responsabilidade

1. O que o vendedor deve saber
   1. Objetivos e metas
   2. A empresa
   3. Os produtos/serviços 
   4. Técnicas de vendas;
   5. Roteiros
   6. Clientes 
   7. Informações de mercado

1. Administração de vendas
   1. Relatório de visita
   2. Promoção de vendas
   3. Preenchimento de pedidos
   4. Cobrança
   5. Ficha de cadastro do cliente
   6.  Formulário de Pedido
   7.  Ficha-cliente (Prontuário)
   8.  Mapa diário de vendas. 
   9.  Relatório de visitas do vendedor. 
   10.  Mapa estatístico de visitas
   11.  Relatório de despesas do vendedor

1. Planejamento de Vendas
   1. Estimativa do Potencial de Mercado
      1. Potencial de Mercado:

É calculado para representar a capacidade de um mercado de determinada área ou a de um ramo de atividades em absorver uma quantidade específica de vendas de um produto.

1. 1. 1.  Potencial de Vendas:

É uma parcela do potencial de mercado que uma empresa pode razoavelmente esperar obter

1. 1. Previsão de Vendas
   2. Segmentação de Clientes
      1. 1.  Zoneamento de Vendas

Serve de base para:

• Determinação de quotas de vendas;
• Zoneamento de vendas;
• Elaboração do plano orçamentário;
• Elaboração da previsão de vendas;
• Avaliação do desempenho dos pontos de vendas;
• Avaliação do desempenho dos territórios de vendas;

1. Administração de Vendas (Equipe)
   1. 1.  Estruturação da Força de Vendas
      2.  Remuneração e Política de Metas
      3.  Avaliação de Performance

 

1. Criando um Plano de Gestão da Equipe de Vendas

Equipes conscientes, melhores resultados

Treinamento

Modelagem, análise e melhoria de processos

Coaching em vendas

Como dar feedback

Negociação aplicada

Vendas de Alta Performance

Vendas de Sucesso

Excelência no atendimento ao cliente