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Coaching, uma poderosa técnica de vendas


Durante muitos anos as técnicas de vendas mais usadas foram desenvolvidas sobre modelos de vendas de produtos e serviços de baixo valor agregado. Estes métodos foram adaptados para todos os tipos de vendas, inclusive as de maior valor agregado, e em muitos segmentos de mercado perduram até hoje.

 

Com a necessidade de novas competências para um novo ambiente econômico, a partir do final dos anos 80 com base em estudos conduzidos por especialistas e subsidiados por recursos de multinacionais nasceram técnicas focadas em vendas de valor agregado como o SPIN e a abordagem consultiva.

 

Na área de desenvolvimento humano e organizacional neste mesmo período expandia-se o coaching como uma metodologia muito prática que propiciava maior foco, alinhamento de valores, consciência das escolhas e estímulo a ação.

 

Aos poucos profissionais que trabalhavam com coaching oriundos da área comercial começaram a perceber no segmento de vendas de valor agregado a potencialidade do uso das técnicas consultivas de vendas com as ferramentas de coaching.

 

A seguir relacionamos algumas técnicas usadas por profissionais de coaching que potencializam as técnicas de vendas de soluções com valor agregado.

 

Rapport - empatia total com o cliente

 

No processo de vendas rapport significa criar uma relação de confiança e harmonia na qual o cliente fica mais aberto a trocar informações e aceitar sugestões do profissional de vendas.

Os profissionais de venda que sabem usar estas técnicas criam relacionamentos saudáveis e duradouros que se tornam barreiras de entrada a todos os concorrentes.

 

Posições perceptivas - sentindo como seu cliente pensa.

 

Posição perceptiva é uma perspectiva particular ou ponto de vista a partir do qual a pessoa percebe uma situação ou um relacionamento. O ideal é circular pelas posições para ter uma visão diferenciada e contribuir de uma forma mais efetiva para a negociação

 

A 1ª posição é a sua posição ou a posição do vendedor. Aqui ele enxerga a sua própria realidade, não a realidade do cliente. Se ele se fortalecer demais nesta posição, só pensará em si, no seu produto, na sua empresa. Se tiver uma 1ª posição fraca, aceitaram facilmente as objeções dos clientes.

 

A 2ª posição é a posição do cliente. Quanto mais empatia e rapport ele tiver, melhor será sua capacidade de sentir esta posição. Nesta posição ele poderá pensar como a pessoa pensa, suas idéias, opiniões, valores etc. Se o vendedor tiver uma 2ª posição forte será capaz de identificar claramente as necessidades do comprador e endereçar propostas mais eficazes. Uma 2ª posição fraca significa que ele não entende claramente as necessidades dos clientes.

 

A 3ª posição é uma visão distanciada das duas posições onde você poderá enxergar o relacionamento entre os dois pontos de vista. Nesta posição o vendedor terá condições de ver claramente quais os efeitos dos resultados da sua negociação e como isto pode impactar no processo.

 

Na 4ª posição perceptiva é uma posição em que se está associado com todo um sistema. É o ponto de vista, por exemplo, “qual a impacto deste negócio no mercado”, fundamental em grandes vendas. A quarta posição tem um aspecto de gestão muito forte, por isso é essencial para liderança efetiva, para formação de equipes e para o espírito de grupo.

 

Sistemas representacionais - falando da forma que seu cliente entende melhor.

 

Todas as informações que chegam ao nosso cérebro são captadas pelo sistema visual (olhos), pelo sistema auditivo (ouvidos), pelo sistema cinestésico (olfato, paladar, tato e sensações) e pelo sistema digital (ou auditivo digital que a maneira de pensar usando palavras  e falar consigo mesmo).

 

Normalmente privilegiamos um destes sistemas e usamos como principal. Se soubermos qual o sistema representacional preferido do nosso cliente será muito mais fácil manter o rapport e usar de forma adequada os argumentos de venda. Vejamos alguns exemplos de como podemos perceber isso na prática:

 

Um cliente visual pode se expressar da seguinte forma:

 

se você examinar com atenção a nossa proposta, verá que temos que conciliar o seu ponto de vista e o nosso.”

 

Já um cinestésico...

 

“Acho que vamos defrontar com um problema difícil de carregar nos ombros. É hora de manter os pés bem firmes no chão e ficarmos juntos.”

 

Um auditivo...

 

“Esta sua proposta vai gerar ruído. Para mim soa grego. Acho melhor você ouvir o que tenho a dizer.”

 

Digital

 

“Hum ... Preciso refletir a respeito desta proposta.”

 

Agora imaginem se o seu cliente é extremamente digital, uma pessoa lógica que tem seu processo de compras estruturado de uma forma totalmente específica e o profissional de vendas atua sob pressão tentando tirar o pedido? Já imaginaram o resultado?

 

Backtraking - a arte de usar as próprias palavras do cliente

 

Somente um bom ouvinte poderá ser um bom vendedor. Backtraking é uma técnica de reforçar os pontos chaves do cliente usando os principais conceitos elaborados por ele mesmo. Isto significa tem uma escuta ativa para repetir exatamente as palavras importantes que ajudam o profissional de vendas em sua negociação.

 

Articulação - a habilidadede resumir e conduzir uma negociação

 

Ao usar com maestria a articulação o profissional de vendas conduz o cliente durante a negociação clarificando a situação atual e servindo como ponte para planejar o fechamento do negócio.

 

Tarefas - ter sempre um próximo compromisso

 

Da mesma forma que o coach estabelece de comum acordo com o cliente uma tarefa em direção ao objetivo do processo, durante uma negociação é fundamental deixar sempre um próximo compromisso agendado, seja uma visita, um telefonema ou uma demonstração, onde o cliente se comprometa de forma bem específica e com prazo determinado.

 

Perguntas, uma habilidade socrática para levar a reflexão

 

As modernas técnicas de vendas trabalham muito bem as perguntas.

O coaching tem uma estrutura de perguntas que se adéqua perfeitamente em processos de negociação de vendas com valor agregado. A metodologia é totalmente focada na meta, ou seja, orientada em uma direção, mas sem se tornar agressiva. Aliás, pelo contrário, explora valores e através de perguntas torna o cliente responsável pelo sucesso do negócio.

Com perguntas sempre embutidas com pressupostos da negociação, estas técnicas tem o mérito socrático de levar o cliente a refletir sobre todos os benefícios da sua solução. Vejamos alguns exemplos de técnicas de perguntas de coaching em vendas:

 

Orientadas para fechamento da negociação

  • Quando você fechar este negócio que benefícios sua empresa terá?

Perguntas que levam a ação

  • Qual seria nosso próximo passo?

São focadas em objetivos não em problemas

  • Nosso trabalho ajudará sua empresa atingir sua meta de faturamento?

Pergunta com pressuposição proveitosa

  • De todos os recursos que você dispõe, qual a seu ver seria mais efetivo em melhorar esta situação?

Relacionar a negociação com a missão e visão da empresa

  • Este projeto deixará a empresa mais alinhada com seus valores?
  • Estamos efetivamente trabalhando dentro da missão da sua empresa?

Então, qual o próximo passo?

 

Esta junção das técnicas de vendas com coaching tem sua razão de ser basicamente diz respeito à psicologia fundamental das pessoas e como elas se interagem. E esta interação é formada pelo interesse genuíno das necessidades da outra pessoa, seja um cliente de coaching ou um cliente de uma negociação. E como afirma Neil Rackham criador do SPIN “vender ainda se baseia como um vendedor e um cliente trabalham juntos.”

 

Pergunte ao coach

 

Dentre as perguntas que recebemos selecionamos uma questão:

 

“Um coach pode fazer coaching consigo mesmo? ”

 

Prezados leitores, com certeza um coach pode e deve fazer coaching consigo mesmo. Normalmente este processo de desenvolvimento se dá em três dimensões. Na dimensão da habilidade, ou seja, o coach deve ser capaz de fazer a diferença para ele mesmo. Na segunda dimensão do conhecimento, ou seja, transformando erros e oportunidades em aprendizados e finalmente na dimensão do Ser, onde o próprio coach se torna modelo pela forma como ele trabalha com suas metas, valores e crenças.

 

Caso você queira fazer uma pergunta ao coach Nilson Redis Caldeira, poderá enviar um e-mail para nilson@reconectar.com.brque todas as dúvidas serão respondidas neste espaço da revista Grande Formatos.



Download: ArtigoCoachingtecnicasdevendas_Nilson_Reconectar.pdf









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