Coaching em vendas

A utilização de técnicas de coaching tornam potencializam a atuação do profissional de vendas, a partir do momento que ele atua em seus ciclos comerciais e visitas de vendas com devido equilíbrio emocional, e principalmente utiliza a escuta ativa e técnicas de perguntas com mais habilidades.

Esta visão sistêmica ampliada permite uma melhor gestão da carteira, determinação de prioridades e aprimoramento da empatia, facilitando a criação de relacionamentos saudáveis e duradouros com os clientes.

Objetivo: Transmitir aos profissionais de vendas ferramentas para desenvolver seus relacionamentos comerciais tornando-os lucrativos e duradouros.

Público-Alvo: Líderes e profissionais de vendas

Conteúdo Programático:

1. Coaching em vendas
   1. Definições e fundamentos

1. 1. • O que é coaching
      • Origem
      • Filosofia como fundamento
      • Influências no coaching atual

1. Modelos de coaching e aplicação na área comercial
   1. Escolas de coaching
   2. Diferentes tipos de coaching
   3. Posicionamento em relação a outras disciplinas
2. Ética
   1. Desenho dos processos de coaching empresarial
   2. Habilidades de comunicação do coach
3. Calibração
   1. Reconhecer com precisão o estado de outra pessoa a partir da leitura de sinais não verbais
4. Rapport
   1. Qualidade de um relacionamento que resulta em confiança e feedback
5. Feedback
   1. A forma como o coach dá cliente uma devolutiva sobre sua evolução em direção a suas metas
6. Posições perceptivas
   1. É uma perspectiva particular ou ponto de vista a partir do qual a pessoa percebe uma situação ou um relacionamento. 
7. Sistemas representacionais
   1. São os recursos utilizados para interagir com o ambiente que nos rodeia
8. Escuta ativa
   1. É um processo que deixa a outra pessoa saber que o líder está prestando atenção e se interessando pelos pensamentos e opiniões dela. Isto é conhecido também, como “reciprocidade” (as duas pessoas estão comprometidas no processo de ouvir ativamente e trocar informações). 
9. Backtracking
   1. É a forma de reafirmar os pontos chaves usando as próprias palavras da pessoa
10. Articulação
    1. É a habilidade de resumir de forma clara e sucinta ao cliente o que está acontecendo
11. Perguntas
    1. Técnicas de perguntas
    2. Diálogo estratégico – ferramenta que traduz o seu interlocutor disse para o que ele realmente queria dizer.
12. Metáforas
    1. Uso das metáforas para ajudar a compreender o mundo.
13. Técnicas de coaching
    1. Análise de estilos de personalidade
    2. Roda da vida e liderança     
    3. Roda de valores        
    4. Definição de metas  
    5. Grade de metas e SWOT      
    6. Ganhos e perdas em relação à metas         
    7. Identificação de crenças limitantes
    8. Road map e linha do tempo
    9. Elaboração do plano de ação          
    10. Tarefas

 

1. “Role play (simulações)” e dinâmicas de grupo exercitando como ser um líder coach

Equipes conscientes, melhores resultados

Treinamento

Modelagem, análise e melhoria de processos

Gestão das equipes de vendas

Como dar feedback

Negociação aplicada

Vendas de Alta Performance

Vendas de Sucesso

Excelência no atendimento ao cliente