Coaching em vendas

A utilização de técnicas de coaching tornam potencializam a atuação do profissional de vendas, a partir do momento que ele atua em seus ciclos comerciais e visitas de vendas com devido equilíbrio emocional, e principalmente utiliza a escuta ativa e técnicas de perguntas com mais habilidades.

Esta visão sistêmica ampliada permite uma melhor gestão da carteira, determinação de prioridades e aprimoramento da empatia, facilitando a criação de relacionamentos saudáveis e duradouros com os clientes.

Objetivo: Transmitir aos profissionais de vendas ferramentas para desenvolver seus relacionamentos comerciais tornando-os lucrativos e duradouros.

Público-Alvo: Líderes e profissionais de vendas

Conteúdo Programático:

Coaching em vendas
1. Definições e fundamentos

1. - O que é coaching
  - Origem
  - Filosofia como fundamento
  - Influências no coaching atual

Modelos de coaching e aplicação na área comercial
1. Escolas de coaching
2. Diferentes tipos de coaching
3. Posicionamento em relação a outras disciplinas
Ética
1. Desenho dos processos de coaching empresarial
2. Habilidades de comunicação do coach
Calibração
1. Reconhecer com precisão o estado de outra pessoa a partir da leitura de sinais não verbais
Rapport
1. Qualidade de um relacionamento que resulta em confiança e feedback
Feedback
1. A forma como o coach dá cliente uma devolutiva sobre sua evolução em direção a suas metas
Posições perceptivas
1. É uma perspectiva particular ou ponto de vista a partir do qual a pessoa percebe uma situação ou um relacionamento.
Sistemas representacionais
1. São os recursos utilizados para interagir com o ambiente que nos rodeia
Escuta ativa
1. É um processo que deixa a outra pessoa saber que o líder está prestando atenção e se interessando pelos pensamentos e opiniões dela. Isto é conhecido também, como “reciprocidade” (as duas pessoas estão comprometidas no processo de ouvir ativamente e trocar informações).
Backtracking
1. É a forma de reafirmar os pontos chaves usando as próprias palavras da pessoa
Articulação
1. É a habilidade de resumir de forma clara e sucinta ao cliente o que está acontecendo
Perguntas
1. Técnicas de perguntas
2. Diálogo estratégico – ferramenta que traduz o seu interlocutor disse para o que ele realmente queria dizer.
Metáforas
1. Uso das metáforas para ajudar a compreender o mundo.
Técnicas de coaching
1. Análise de estilos de personalidade
2. Roda da vida e liderança
3. Roda de valores
4. Definição de metas
5. Grade de metas e SWOT
6. Ganhos e perdas em relação à metas
7. Identificação de crenças limitantes
8. Road map e linha do tempo
9. Elaboração do plano de ação
10. Tarefas