Negociação aplicada

Os processos de negociação complexos ocorrem quando várias pessoas precisam aprovar uma compra. 

Além disso, podemos definir uma negociação complexa quando o ciclo de venda tem um processo longo de cultivo do cliente.

Além de conhecimento, estes processos de negociação envolvem o desenvolvimento de habilidades e atitudes diferentes do que o padrão dos profissionais realiza hoje.

Neste programa os participantes terão a oportunidade de vivenciar estas experiências e encontrar alternativas para apoiá-los em momentos como este.

Objetivo do treinamento: Capacitar os participantes a desenvolverem uma metodologia e padrões de comportamento que norteiem uma negociação eficaz através da elaboração de estratégias vencedoras.

Público-Alvo: Gestores e profissionais de vendas que demandem negociação em suas atividades.

Conteúdo programático:

1. Premissas básicas de uma negociação eficaz
   1. Pessoas: separe as pessoas dos problemas
   2. Interesses: busque os interesses, não as posições.
   3. Critérios: use critérios objetivos
   4. Opções: seja criativo
2. Preparação da negociação
   1. Identificação das oportunidades organizacionais
   2. Medindo as variáveis cruciais da negociação: poder, informação e tempo
   3. Potencialização dos resultados através da identificação do perfil da outra parte
3. Determinação dos objetivos da negociação
   1. O que oferecer (e o que não oferecer)
   2. Identificando sua melhor alternativa e parâmetros 
   3. Examinando a situação do ponto de vista da outra parte
   4. Planos contingenciais (o que fazer se der errado)
4. Negociação consultiva
   1. Conhecer melhor as necessidades e expectativas do outro (técnica de perguntas consultivas)
5. Os fatores propulsores do acordo
   1. Ampliar os paradigmas para melhoria do relacionamento interpessoal (credibilidade, confiança, assertividade e empatia)
   2. Alinhando interesses, questões e percepções.
6. Sinalizando o poder de influência e a tática a ser utilizada
7. Fechamento do acordo e compromissos
8. As técnicas de fechamento
   1. Criando vínculos de longo prazo
9. Ética na Negociação

 

Metodologia:

• Venda consultiva
• Modelo Harvard de Negociação
• Metodologia SNAP
• Técnicas de coaching

Didática:

• Estudo de casos
• Simulações de negociações
• Exposição dialogada
• Discussões dirigidas

Equipes conscientes, melhores resultados

Treinamento

Modelagem, análise e melhoria de processos

Coaching em vendas

Gestão das equipes de vendas

Como dar feedback

Vendas de Alta Performance

Vendas de Sucesso

Excelência no atendimento ao cliente