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Negociação


Hoje as negociações são cada vez mais complexas e envolvem um número maior de interlocutores. Com base no que existe de mais avançado em técnicas de negociação e persuasão, nossos programas focam o desenvolvimento das habilidades de negociação adequando ao perfil de cada profissional da sua empresa. Veja abaixo algumas dicas importantes e amplamente utilizadas em nossos programas de formação.

Saiba separar a pessoa do problema

É muito difícil não levar uma negociação para o lado pessoal. Porém, isso atrapalha o processo, leva ao sentimento de “poderia ter conseguido um acordo melhor” e pode danificar relacionamentos.

A primeira atitude que as 2 partes precisam ter é de que estão combatendo o problema, não um ao outro. Em exemplo prático: ao invés de falar “Você não entrega seu trabalho direito. Por quê?”, fale “Os resultados não estão de acordo com o esperado, o que podemos fazer para resolver essa situação?”

Lidar com pessoas é sempre complicado, mas esse tipo de postura tende a melhorar a comunicação e agilizar o processo. Lembre-se que se existe negociação, é porque as 2 partes enxergam possibilidades de ganho. O inimigo é o problema, não a outra parte.

Foque em interesses, não em posições

Um problema muito comum nas negociações é ficar disputando quem ganha mais. É muito comum que pessoas fiquem disputando por um número enquanto na verdade os interesses são outros. Isto ocorre porque não existe clareza sobre quais são os reais interesses de cada parte.

Fazendo um esforço para descobrir o que o outro lado quer, existe uma chance razoável de ser algo além do número e um acordo alternativo será benéfico para ambos.

Apresente opções de ganho mútuo

Entendendo os interesses das partes e sendo a pessoa criativa, o próximo passo é criar opções ao invés de ficar empacado em uma queda-de-braço sem fim.

A melhor forma de entender a importância de uma solução alternativa é a disputa por um bolo. Por que ao invés de disputar o tamanho do pedaço, você não coloca fermento e aumenta os pedaços de todo mundo?

Querendo aumentar o bolo você mostra para a outra parte que também está pensando nela. Agora é só uma questão de escolher qual o melhor fermento.

Use critérios objetivos

Quanto mais objetivos forem os critérios de negociação, mais fácil chegar a um acordo. Por exemplo, se você quer vender uma casa, tenha uma noção dos preços de casas do mesmo tipo na vizinhança.

Caso esteja vendendo um produto mega inovador que vai revolucionar o mundo, fica mais complicado estabelecer um referencial. Aí o melhor que você faz é mostrar os ganhos que o cliente teria com e sem seu produto. Dados, desde que relevantes, são uma ótima forma de avançar uma negociação.





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