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Vendas de alta performance


Objetivo: Capacitar os participantes a desenvolverem padrões de comportamento e metodologia para um processo de vendas e eficaz.

 

Público-Alvo: Gestores, líderes e profissionais de vendas que demandem negociação em suas atividades.

 

Conteúdo programático:

 

  • Princípios básicos da Análise Comportamental
    • Compreender o seu estilo de venda atual
    • A psicologia das necessidades do cliente
    • Necessidades Implícitas e Explícitas definidas
      • O que elas dizem sobre o pensamento do cliente
      • Que necessidades preveem o sucesso na venda.
      • Iniciar a visita estabelecer o direito a colocar questões
    • O modelo SPIN Selling para desenvolver necessidades
      • Perguntas de Situação
      • Perguntas de Problema
      • Perguntas de Implicação
      • Perguntas de Satisfação de Necessidades
    • Demonstrar a sua capacidade
      • Definição de benefício – perigos das Características e Vantagens
    • Objeções
      • Como preveni-las e como tratá-las
    • Modelo Havard de Negociação
      • Pessoas: separe as pessoas dos problemas
      • Interesses: busque os interesses, não as posições
      • Critérios: use critérios objetivos
      • Opções: seja criativo
      • Medindo as variáveis cruciais da negociação: poder, informação e tempo
      • Determinação dos objetivos da negociação
      • O que oferecer (e o que não oferecer)
      • Identificando suaBATNA (Best Alternative to Negociate an Agreement)

 

Metodologia utilizada:

  • Modelo Harvard de Negociação
  • Modelo Spin Selling
  • Técnicas de coaching

 

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