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Negociação Aplicada


Objetivo: Capacitar os participantes a desenvolverem uma metodologia e padrões de comportamento que norteiem uma negociação eficaz através da elaboração de estratégias de negociação.

 

Público-Alvo: Gestores e líderes que demandem negociação em suas atividades

 

Conteúdo programático:

 

  • Premissas básicas de uma negociação eficaz
  • ModeloHavard de Negociação
    • Pessoas: separe as pessoas dos problemas
    • Interesses: busque os interesses, não as posições.
    • Critérios: use critérios objetivos
    • Opções: seja criativo
  • Preparação da negociação
    • Identificação das oportunidades organizacionais
    •  Medindo as variáveis cruciais da negociação: poder, informação e tempo
    •  Potencialização dos resultados através da identificação do perfil da outra parte
    • Determinação dos objetivos da negociação
    • O que oferecer (e o que não oferecer)
    • Identificando sua BATNA (Best Alternative to Negociate an Agreement)
    • Examinando a situação do ponto de vista da outra parte
      Planos contingenciais(o que fazer se der errado)
  • Ação consultiva com Modelo SPIN Selling
    • Conhecer melhor as necessidades e expectativas do outro (técnica de perguntas consultivas)
    •  Os fatores propulsores do acordo
    •  Ampliar os paradigmas para melhoria do relacionamento interpessoal (credibilidade, confiança, assertividade e empatia)
    • Alinhando interesses, questões e percepções.
    • Sinalizandoo poder de influencia e a tática a ser utilizada
  • Fechamento do acordo e compromissos
    •  As técnicas de fechamento
    • Criando vínculos de longo prazo
    • Ética naNegociação
  • Aplicação prática
    • Estudode casos e simulações de negociação

 

Metodologia utilizada:

  • Modelo Harvard de Negociação

  • Modelo Spin Selling

  • Técnicas de coaching

 

Didática:

 

 

  • Estudo de casos

  • Simulações de negociações

  • Exposição dialogada

 

Exibiçãode trechos de filmes



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