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Vendas e negociação com Análise Transacional


Introdução

Nas relações comerciais é comum tomar uma reação da outra pessoas como uma reação pessoal, e não como uma posição frente a uma empresa, produto ou organização.

Este ambiente torna propício o surgimento de jogos psicológicos e problemas de comunicação cujo principal resultado é afetar a performance comercial das empresas.

Com o conhecimento da análise transacional as empresas e suas equipes comerciais terão benefícios imediatos, tais como:

· Melhora da comunicação através do entendimento dos conceitos de transações complementares, cruzadas e ulteriores;

· Autoconhecimento significa reflexão, pré-disposição e empenho para tomada consciente de decisões. Com ajuda da Análise Transacional, há uma identificação das decisões tomadas na infância, e a mudança para tomada de ações conscientes do momento e da maturidade que demanda a maioria das decisões;

· Equilíbrio emocional através da compreensão das reações das outras pessoas identificando o lado comercial e pessoal, evitando desta forma desgastes desnecessários;

· Melhor desempenho pessoal e profissional com a identificação de comportamentos patológicos repetitivos e a melhor forma de lidar com isso;

Objetivo

Desenvolver nos profissionais de vendas habilidade de comunicação e ferramentas de negociação que permitam melhorar o desempenho comercial através do aprendizado dos conceitos de Análise Transacional.

Conteúdo Programático

1. Apresentação do programa e dos facilitadores

2. Análise Transacional
    a. Definições e fundamentos
      · O que é AT
      · Origem
      · AT e relações pessoais

3. Habilidades de comunicação
    a. Análise estrutural da personalidade
      · Estados de ego
      · Funcionalidade dos estados de ego
      · Como eles se manifestam
      · Distorções estruturais da personalidade

4. Relações pessoais a partir da Análise Transacional
    a. Posicionamento Adulto
    b. Comunicação efetiva
    c. Reconhecimento e motivação

5. Posições existenciais e administração de conflitos

6. Lidando com emoções e pessoas
    a. Emoções autênticas e emoções disfarces

7. Jogos psicológicos
    a. O que são e como acontecem
    b. Jogos psicológicos em um processo de negociação
    c. Como identificar e gerenciá-los

8. Utilizando a estruturação social do tempo como ferramenta de negociação

9. Scripts de vida e seus reflexos nas relações comerciais

10. Esquemas compulsores e permissores no trabalho – como gerenciá-los.



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